前些天我看到知乎上一個(gè)問題，銷售的最高境界是什么？我想了想做了一個(gè)回答：三不知：銷售的最高境界是什么？

這個(gè)回答中我提到了一個(gè)觀點(diǎn)，我認(rèn)為銷售進(jìn)階學(xué)習(xí)的過程分為兩個(gè)部分：科學(xué)和藝術(shù)！

因?yàn)榭茖W(xué)的部分是我們通過學(xué)習(xí)，模仿，適當(dāng)操練就能夠?qū)W會(huì)的，說的簡單的就是一些套路，我們是可以通過模仿來學(xué)習(xí)的。藝術(shù)部分更多的是一個(gè)人對銷售過程的領(lǐng)悟力，不是說都是天賦，但是至少不是短時(shí)間能夠馬上能夠模仿學(xué)習(xí)到位的。

站在客戶的角度，我認(rèn)為銷售的結(jié)果又可以分為三個(gè)階段：

1. 對產(chǎn)品的認(rèn)可
2. 產(chǎn)品所在的公司或者品牌認(rèn)可
3. 對銷售人的認(rèn)可

那么在第1和第2個(gè)階段的時(shí)候，與其說我們在銷售產(chǎn)品，不如說在通過產(chǎn)品或者平臺銷售我們，只有達(dá)到第3個(gè)階段，才能稱得上是我們真正在銷售產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候客戶不再關(guān)心你賣的是什么品牌，什么產(chǎn)品，只要是你出的方案，他都非常信任。

當(dāng)客戶只是對產(chǎn)品認(rèn)可階段，主要是看中產(chǎn)品的理性價(jià)值，產(chǎn)品能否滿足正常使用，價(jià)格是否合理等，不會(huì)太關(guān)心產(chǎn)品背后的公司情況，不會(huì)太關(guān)心誰賣給他的，這是第一個(gè)階段，也是很多銷售剛開始碰到最多的，這個(gè)階段銷售更多的是分析客戶的痛點(diǎn)和需求，講清楚產(chǎn)品對需求的滿足情況即可，如果做為一個(gè)銷售，到這里就覺得差不多了，拼命的重復(fù)打單，那就永遠(yuǎn)只能是一個(gè)低階Sales，具備的能力就是會(huì)說我的產(chǎn)品哪里好？

當(dāng)客戶對產(chǎn)品的品牌和公司認(rèn)可的階段，那么客戶往往是對這個(gè)組織的文化，做事風(fēng)格，品牌定位，以及一些愿景比較認(rèn)可，因?yàn)檎J(rèn)可了文化，品牌及愿景，所以也就認(rèn)可了產(chǎn)品，但是客戶仍舊不會(huì)關(guān)心是誰賣給他的，只要是這個(gè)品牌派來的人，要達(dá)到這個(gè)階段，銷售更多的需要具備就是講故事的能力，這里推薦一本安妮特.西蒙斯寫的一本書，叫《故事思維》，我們需要通過故事去給產(chǎn)品加上一些感性價(jià)值，這樣的成交粘性會(huì)比單純的產(chǎn)品認(rèn)可的粘性更高，溢價(jià)也會(huì)更好，這個(gè)時(shí)候的銷售就不再是純粹的價(jià)值的搬運(yùn)者，也就有了創(chuàng)造利潤的能力。

當(dāng)客戶達(dá)到認(rèn)可你這個(gè)銷售人的階段，此時(shí)我認(rèn)為是一個(gè)銷售做到最有魅力的時(shí)候，就像《我的前半生》中的賀涵，就是典型的第三階段，不管他在哪個(gè)公司，做的什么產(chǎn)品，客戶始終相信他能提供的就是客戶最想要的，這其實(shí)應(yīng)該是一個(gè)銷售的目標(biāo)，這才是銷售真的在賣產(chǎn)品，而不是產(chǎn)品再賣他；所以要做到這個(gè)階段的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)你的知識結(jié)構(gòu)會(huì)需要大量擴(kuò)充，你的各方面能力都需要提高，這個(gè)時(shí)候的你和客戶的關(guān)系不再是買賣關(guān)系，而是真正的合作關(guān)系，你也不再是一個(gè)簡單的銷售，或許是一個(gè)經(jīng)營者，這就是回答知乎上另外一個(gè)問題：為什么很多老板都是銷售出身。

那么銷售進(jìn)階的初級階段，我們到底應(yīng)該如何做，才能把底子打好，且快速入門？

1. 我們不能想著馬上就能獨(dú)立產(chǎn)單，能夠銷售產(chǎn)品，首先學(xué)會(huì)找準(zhǔn)師傅現(xiàn)場觀聽臨??；
2. 學(xué)會(huì)提煉我們的產(chǎn)品理性價(jià)值，以及與競爭對手的差異；
3. 學(xué)會(huì)表達(dá)產(chǎn)品和公司的感性價(jià)值，也就是學(xué)會(huì)講故事；
4. 參與項(xiàng)目當(dāng)中去，承擔(dān)一個(gè)角色，讓自己切身聽到炮火的聲音，當(dāng)然前期不會(huì)是指揮戰(zhàn)斗的，但是一定要把自己當(dāng)成指揮員，去分析戰(zhàn)斗應(yīng)該如何打？再和真正指揮員的指揮做驗(yàn)證，這樣就能快速入門；
5. 親自排兵布陣，操刀實(shí)戰(zhàn)，充當(dāng)指揮官。

而且這個(gè)過程當(dāng)中，可能始終都是處于產(chǎn)品（平臺）賣我的階段，但是這個(gè)并不丟人（縱觀各行業(yè)的銷售80%都是處于這個(gè)階段），因?yàn)榍捌谖覀兙褪且朴诶卯a(chǎn)品和他的平臺的優(yōu)勢，并且在這個(gè)過程中，把自己修煉好，最終達(dá)到我賣產(chǎn)品的階段。